Warum muss der Autokauf so eine schmerzhafte Erfahrung sein?

Wenn Sie schon einmal einen neuen Autosalon betreten haben, wissen Sie, dass der Kauf eines Autos ganz anders ist als der Einkauf in einem normalen Einzelhandelsgeschäft. In so ziemlich jeder anderen Einzelhandelsumgebung – selbst in solchen, die sehr teure Waren verkaufen – können Sie in Ruhe durch den Ausstellungsraum schlendern, sich Dutzende verschiedener Artikel ansehen und beiläufig ihre Angebote durchstöbern. Sie können Preisschilder überprüfen, klare Fragen stellen und klare Antworten erhalten, Sie können in Ihrem eigenen Tempo erkunden und haben nicht immer das Gefühl, sich vor dem Verkaufspersonal für Ihre Anwesenheit rechtfertigen zu müssen. In einem Autohaus passiert das jedoch nicht.

Die übliche Praxis, wenn Sie einen Autohaus betreten, ist, dass Sie sofort von einem Verkaufsleiter oder sogar einem „professionellen Begrüßer“ angesprochen werden. Sie möchten wissen, warum Sie dort sind, wonach Sie suchen, wie viel Sie ausgeben müssen, und sie möchten immer so viele Ihrer persönlichen Daten und Kontaktdaten wie möglich erhalten. Auch wenn Sie nur eine Broschüre wollen.

Das neue Autohaus hat eine der aggressivsten Verkaufsumgebungen aller Einzelhandelsgeschäfte. Betreten Sie den Showroom und Sie werden von einem Verkaufsberater angesprochen. Winken Sie diesen ab und ein anderer wird erscheinen. Weisen Sie sie weiter ab, und schließlich wird ein Manager zu Ihnen marschieren und effektiv verlangen, zu wissen, warum Sie die Zeit aller verschwenden und nicht bereits ein Auto kaufen.

Wollen Sie tatsächlich mit einem Verkaufsberater sprechen oder sich endlich der hartnäckigen Befragung beugen, dann pendelt sich ein sehr strukturiertes Verhör ein. Dies soll so viele Informationen wie möglich aus Ihnen herausholen und jeden Aspekt Ihrer persönlichen Daten und Umstände abdecken, die alle gegen Sie verwendet werden sollen, um zu versuchen, Ihnen das Auto zu verkaufen, das sie kaufen sollen, das nicht unbedingt das ist, das Sie kaufen sollen eigentlich wollen. Die von Ihnen bereitgestellten Informationen werden detailliert protokolliert und sind nicht nur für den Verkaufsberater zugänglich, sondern auch für den Geschäftsleiter (um Ihnen Finanz- und Versicherungsprodukte zu verkaufen), den Verkaufsleiter und sogar den Hersteller. Tatsächlich sind es normalerweise die Hersteller, die verlangen, dass die Informationen erfasst werden, damit sie Ihre Antworten analysieren und Sie bis zum Ende der Zeit mit Marketingutensilien überhäufen können. Ihre Daten werden mit denen anderer Kunden abgeglichen und geprüft, lange nachdem Sie den Showroom verlassen haben.

Die meisten Autokäufer empfinden das unerbittliche Belästigen und Fragen als aufdringlich und lästig und empfinden dadurch die gesamte Erfahrung des Autokaufs als äußerst unfreundlich und unbequem. Einige Hersteller bestehen besonders auf diesem sehr harten Befragungsprozess, und man hat das Gefühl, dass diese Hersteller der Meinung sind, dass die Kunden sich privilegiert fühlen sollten, ihre Autos kaufen zu können.

Es gibt zwei Wörter, die Sie verstehen müssen, die alles antreiben, was in einem Autohaus passiert, und warum sich das Personal des Autohauses so verhält, wie es es tut – Provisionen und Ziele.

Fast jeder, mit dem Sie im Autohaus sprechen, wird größtenteils auf Provisionsbasis bezahlt. Der Verkaufsleiter, der Geschäftsführer, der Verkaufsleiter und so weiter – alle erhalten ein relativ geringes Grundgehalt, wobei der Großteil ihres Einkommens aus Provisionen für den Verkauf ihrer Produkte stammt. Alles, was sie alle sagen oder tun, ist darauf ausgerichtet, dass Sie ihr Auto (und die damit verbundenen Extras) kaufen, weil sie alle einen Prozentsatz des Geldes erhalten, das Sie bei ihrem Händler ausgeben.

Der andere Treiber für alles, was in einem Autohaus passiert, betrifft die Verkaufsziele. Der Hersteller legt monatliche, vierteljährliche und jährliche Verkaufsziele für den Händler fest, und das Händlermanagement tut dies dann für jeden seiner Verkäufer. Es gibt dann eine komplizierte Kombination aus Strafen für das Nichterreichen von Zielen und Belohnungen für deren Überschreiten. Für den Händler kann das Nichterreichen der vierteljährlichen Verkaufsziele viele tausend Pfund an verlorenen Mitteln für den Hersteller bedeuten, und für Vertriebsleiter kann das Nichterreichen der Verkaufsziele den Verlust ihres Arbeitsplatzes bedeuten. Am Ende eines jeden Monats werden Zahlen gezählt, Provisionen berechnet, die Punktzahlen auf Null zurückgesetzt und alles beginnt von vorne.

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